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新世紀(jì)的銷售時代
作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]
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“銷售”已經(jīng)消亡。接踵而來的是什么？你該做何準(zhǔn)備？
影響企業(yè)經(jīng)營惟一最緊要的問題就是，你該有個什么樣的銷售部門。首先，你要了解兩件事：
一。你的回答與以往任何時候的回答截然不同，因為舊的模式，包括你正在使用的銷售方式，都已經(jīng)消亡；
二。如果你不去回答這個問題，就會無可避免地成為利潤單薄的大眾化產(chǎn)品供應(yīng)商。
要回答好這個問題，必須經(jīng)過3個步驟的思考流程：
1.必須決定你的銷售部門需要服務(wù)何種企業(yè)戰(zhàn)略。
2.要明白以上這一點，必須先找出你的主要客戶跨越2000年的經(jīng)營戰(zhàn)略，以便將自己的戰(zhàn)略與他們的相配合。
3.然后再來看看哪種銷售結(jié)構(gòu)最能以最具成本效益的方式為客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略增加最大價值。
應(yīng)具有何種銷售部門這個問題往往是最先提出，但最后才能解答，因為你的銷售部門必須“服從”顧客和用戶的目標(biāo)。你必須把你銷售部門的目標(biāo)規(guī)劃成顧客和用戶經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分。銷售部門的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)必須是能否不斷提高顧客實現(xiàn)目標(biāo)的能力。它必須給顧客帶來利潤，而不僅是產(chǎn)品和服務(wù)。這種對銷售部門的全新觀念正是新型銷售模式的內(nèi)蘊之所在。
在未來銷售時代，銷售隊伍沒有存在的必要，或太過昂貴難以負(fù)擔(dān)；多重分銷的購貨方式不再具成本效益；顧客和供應(yīng)商無法截然分開；價格也不再是銷售工具或購買決策的依據(jù)。今天絕大部分的銷售培訓(xùn)屆時都將失去意義。
銷售的終結(jié)
未來的銷售時代宣布，銷售被證明是一種失敗的觀念。原來在企業(yè)中一馬當(dāng)先的銷售本應(yīng)推動企業(yè)以顧客為主、面向顧客和緊盯顧客，現(xiàn)在卻驅(qū)使企業(yè)以技術(shù)為主、面向產(chǎn)品與流程并緊盯自己，強調(diào)“我們的產(chǎn)品”、“我們的特色與優(yōu)點”以及“我們與競爭對手的不同”。
傳統(tǒng)銷售戰(zhàn)略最大的失敗在于，攥緊拳頭與對手競爭，而不是張開雙手與顧客合作。要合作，就不能向顧客銷售，必須要和他一起、為他的利益銷售。這樣，就能達(dá)成統(tǒng)一的目標(biāo)（提高顧客的競爭力）、統(tǒng)一的戰(zhàn)略，共同分享回報。
銷售的兩個梯隊
未來的銷售部門將分化為兩個梯隊。第一個梯隊較小，由提供咨詢的經(jīng)理組成，較大的第二梯隊則由供貨商組成。
第1梯隊的咨詢經(jīng)理提供：單純的服務(wù)；服務(wù)及自制產(chǎn)品；或服務(wù)、自制產(chǎn)品及多層次分銷的產(chǎn)品與服務(wù)。
第2梯隊的供貨商銷售：自制產(chǎn)品與服務(wù)；或自制及多層次分銷的產(chǎn)品與服務(wù)。
第1梯隊是總承包商，把自己可能生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)連同有關(guān)的多層次分銷產(chǎn)品和服務(wù)一起，分銷給自己的顧客/用戶，同時在使用、操作培訓(xùn)及對利潤增長的貢獻(xiàn)評估等方面提供咨詢。第一梯隊并不銷售，所以不需要銷售人員，而是協(xié)同管理用戶的業(yè)務(wù)。
第2梯隊是第1梯隊的供應(yīng)商。第1梯隊在第2梯隊和自己的客戶，即最終用戶之間周旋。第2梯隊生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，同時用其它第2梯隊的產(chǎn)品和服務(wù)來補充自己的商品。同第1梯隊一樣，第2梯隊也不需要銷售人員，因為它不出售產(chǎn)品和服務(wù)。第1梯隊作為一個戰(zhàn)略盟友，依據(jù)成本不變的合同向第2梯隊采購，充當(dāng)自己顧客/用戶的采購商。在這里，銷售人員不但不能增加價值，反而會增加第2梯隊的成本，從而提高了價格，因此破壞了它與第1梯隊結(jié)盟的成本不變基礎(chǔ)。
未來銷售時代的第1梯隊、第2梯隊模式使銷售不再是供應(yīng)商與顧客交易的主要方式。
對第1梯隊來說，銷售純屬多余。中層客戶運作經(jīng)理的咨詢技能和經(jīng)營合作戰(zhàn)略是進(jìn)行協(xié)作管理的先決條件，而不是竭力向技術(shù)采購商演示產(chǎn)品的性能與優(yōu)點。
對第2梯隊來說，銷售是一個過于昂貴的價格實現(xiàn)體系。由于只把第1梯隊作為單一協(xié)議供應(yīng)商，銷售也無必要。第2梯隊可以通過下列途徑控制銷售隊伍的成本：利用電子數(shù)據(jù)交換實現(xiàn)入單及庫存管理的自動化；在信息高速公路上發(fā)布電子產(chǎn)品目錄和廣告征求購買商；委托第三方中間商及其它分銷商銷售；讓內(nèi)部銷售人員分出來，在家里、車上及顧客辦公室和工廠工作。
銷售模式的選擇
你想選擇哪種銷售部門？現(xiàn)在有兩種選擇。
如果想作第1梯隊，你得組織起最獲成本效益的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠創(chuàng)立最優(yōu)化的系統(tǒng)并藉以取得卓越的績效，先人一步運用系統(tǒng)實現(xiàn)最大績效。你應(yīng)該在利潤提高過程中扮演顧問的角色。
如果要作第2梯隊，你必須能將技術(shù)應(yīng)用于自己的企業(yè)，使企業(yè)成為低成本的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品生產(chǎn)商或低成本、大批量的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)供應(yīng)商。你應(yīng)該充當(dāng)電話營銷商、目錄郵購商或第三方供應(yīng)商。