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新世紀(jì)的銷(xiāo)售時(shí)代
作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]
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“銷(xiāo)售”已經(jīng)消亡。接踵而來(lái)的是什么？你該做何準(zhǔn)備？
影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)惟一最緊要的問(wèn)題就是，你該有個(gè)什么樣的銷(xiāo)售部門(mén)。首先，你要了解兩件事：
一。你的回答與以往任何時(shí)候的回答截然不同，因?yàn)榕f的模式，包括你正在使用的銷(xiāo)售方式，都已經(jīng)消亡；
二。如果你不去回答這個(gè)問(wèn)題，就會(huì)無(wú)可避免地成為利潤(rùn)單薄的大眾化產(chǎn)品供應(yīng)商。
要回答好這個(gè)問(wèn)題，必須經(jīng)過(guò)3個(gè)步驟的思考流程：
1.必須決定你的銷(xiāo)售部門(mén)需要服務(wù)何種企業(yè)戰(zhàn)略。
2.要明白以上這一點(diǎn)，必須先找出你的主要客戶(hù)跨越2000年的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以便將自己的戰(zhàn)略與他們的相配合。
3.然后再來(lái)看看哪種銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)最能以最具成本效益的方式為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略增加最大價(jià)值。
應(yīng)具有何種銷(xiāo)售部門(mén)這個(gè)問(wèn)題往往是最先提出，但最后才能解答，因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售部門(mén)必須“服從”顧客和用戶(hù)的目標(biāo)。你必須把你銷(xiāo)售部門(mén)的目標(biāo)規(guī)劃成顧客和用戶(hù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一部分。銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)必須是能否不斷提高顧客實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。它必須給顧客帶來(lái)利潤(rùn)，而不僅是產(chǎn)品和服務(wù)。這種對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的全新觀念正是新型銷(xiāo)售模式的內(nèi)蘊(yùn)之所在。
在未來(lái)銷(xiāo)售時(shí)代，銷(xiāo)售隊(duì)伍沒(méi)有存在的必要，或太過(guò)昂貴難以負(fù)擔(dān)；多重分銷(xiāo)的購(gòu)貨方式不再具成本效益；顧客和供應(yīng)商無(wú)法截然分開(kāi)；價(jià)格也不再是銷(xiāo)售工具或購(gòu)買(mǎi)決策的依據(jù)。今天絕大部分的銷(xiāo)售培訓(xùn)屆時(shí)都將失去意義。
銷(xiāo)售的終結(jié)
未來(lái)的銷(xiāo)售時(shí)代宣布，銷(xiāo)售被證明是一種失敗的觀念。原來(lái)在企業(yè)中一馬當(dāng)先的銷(xiāo)售本應(yīng)推動(dòng)企業(yè)以顧客為主、面向顧客和緊盯顧客，現(xiàn)在卻驅(qū)使企業(yè)以技術(shù)為主、面向產(chǎn)品與流程并緊盯自己，強(qiáng)調(diào)“我們的產(chǎn)品”、“我們的特色與優(yōu)點(diǎn)”以及“我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同”。
傳統(tǒng)銷(xiāo)售戰(zhàn)略最大的失敗在于，攥緊拳頭與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而不是張開(kāi)雙手與顧客合作。要合作，就不能向顧客銷(xiāo)售，必須要和他一起、為他的利益銷(xiāo)售。這樣，就能達(dá)成統(tǒng)一的目標(biāo)（提高顧客的競(jìng)爭(zhēng)力）、統(tǒng)一的戰(zhàn)略，共同分享回報(bào)。
銷(xiāo)售的兩個(gè)梯隊(duì)
未來(lái)的銷(xiāo)售部門(mén)將分化為兩個(gè)梯隊(duì)。第一個(gè)梯隊(duì)較小，由提供咨詢(xún)的經(jīng)理組成，較大的第二梯隊(duì)則由供貨商組成。
第1梯隊(duì)的咨詢(xún)經(jīng)理提供：?jiǎn)渭兊姆⻊?wù)；服務(wù)及自制產(chǎn)品；或服務(wù)、自制產(chǎn)品及多層次分銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)。
第2梯隊(duì)的供貨商銷(xiāo)售：自制產(chǎn)品與服務(wù)；或自制及多層次分銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)。
第1梯隊(duì)是總承包商，把自己可能生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)連同有關(guān)的多層次分銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)一起，分銷(xiāo)給自己的顧客/用戶(hù)，同時(shí)在使用、操作培訓(xùn)及對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)評(píng)估等方面提供咨詢(xún)。第一梯隊(duì)并不銷(xiāo)售，所以不需要銷(xiāo)售人員，而是協(xié)同管理用戶(hù)的業(yè)務(wù)。
第2梯隊(duì)是第1梯隊(duì)的供應(yīng)商。第1梯隊(duì)在第2梯隊(duì)和自己的客戶(hù)，即最終用戶(hù)之間周旋。第2梯隊(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)用其它第2梯隊(duì)的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)補(bǔ)充自己的商品。同第1梯隊(duì)一樣，第2梯隊(duì)也不需要銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗怀鍪郛a(chǎn)品和服務(wù)。第1梯隊(duì)作為一個(gè)戰(zhàn)略盟友，依據(jù)成本不變的合同向第2梯隊(duì)采購(gòu)，充當(dāng)自己顧客/用戶(hù)的采購(gòu)商。在這里，銷(xiāo)售人員不但不能增加價(jià)值，反而會(huì)增加第2梯隊(duì)的成本，從而提高了價(jià)格，因此破壞了它與第1梯隊(duì)結(jié)盟的成本不變基礎(chǔ)。
未來(lái)銷(xiāo)售時(shí)代的第1梯隊(duì)、第2梯隊(duì)模式使銷(xiāo)售不再是供應(yīng)商與顧客交易的主要方式。
對(duì)第1梯隊(duì)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售純屬多余。中層客戶(hù)運(yùn)作經(jīng)理的咨詢(xún)技能和經(jīng)營(yíng)合作戰(zhàn)略是進(jìn)行協(xié)作管理的先決條件，而不是竭力向技術(shù)采購(gòu)商演示產(chǎn)品的性能與優(yōu)點(diǎn)。
對(duì)第2梯隊(duì)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)于昂貴的價(jià)格實(shí)現(xiàn)體系。由于只把第1梯隊(duì)作為單一協(xié)議供應(yīng)商，銷(xiāo)售也無(wú)必要。第2梯隊(duì)可以通過(guò)下列途徑控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的成本：利用電子數(shù)據(jù)交換實(shí)現(xiàn)入單及庫(kù)存管理的自動(dòng)化；在信息高速公路上發(fā)布電子產(chǎn)品目錄和廣告征求購(gòu)買(mǎi)商；委托第三方中間商及其它分銷(xiāo)商銷(xiāo)售；讓內(nèi)部銷(xiāo)售人員分出來(lái)，在家里、車(chē)上及顧客辦公室和工廠工作。
銷(xiāo)售模式的選擇
你想選擇哪種銷(xiāo)售部門(mén)？現(xiàn)在有兩種選擇。
如果想作第1梯隊(duì)，你得組織起最獲成本效益的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠創(chuàng)立最優(yōu)化的系統(tǒng)并藉以取得卓越的績(jī)效，先人一步運(yùn)用系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)最大績(jī)效。你應(yīng)該在利潤(rùn)提高過(guò)程中扮演顧問(wèn)的角色。
如果要作第2梯隊(duì)，你必須能將技術(shù)應(yīng)用于自己的企業(yè)，使企業(yè)成為低成本的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品生產(chǎn)商或低成本、大批量的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)供應(yīng)商。你應(yīng)該充當(dāng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)商、目錄郵購(gòu)商或第三方供應(yīng)商。